招商與運營
作者：何玉潔 來源：地產(chǎn)板塊 日期：20/09/04
當前很多商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商都是住宅地產(chǎn)轉(zhuǎn)型過來的，住宅地產(chǎn)開發(fā)商講究的是現(xiàn)金為王，快速銷售，快速回籠資金，但商業(yè)地產(chǎn)的核心是商業(yè)項目的運營，需要有耐心沉淀下來，包括商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)態(tài)規(guī)劃，商業(yè)氛圍的塑造，商業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，因此現(xiàn)在很多商業(yè)招商陷入了困境，困境的主要表現(xiàn)就是業(yè)態(tài)同質(zhì)化，特別是百貨、娛樂等，基本上都是一樣，主力百貨再招商，影院再招商，餐飲再招商，沒有任何特色。
商業(yè)地產(chǎn)缺少了運營規(guī)劃，尤其是把運營規(guī)劃放到后面甚至是虛的概念，導致我們的招商人員給客戶談的時候出現(xiàn)最大的困境，就是控制不住談判的局面，客戶問的問題，我們只能蒼白的回答。
在我個人看法來說，真正的商業(yè)地產(chǎn)，要做招商，招商只是其運營的一個環(huán)節(jié)，所有的招商，包括規(guī)劃，包括建設(shè)，全部為運營服務的。所以我們跟客戶談的時候如何吸引客戶是關(guān)鍵。
首先從運營的角度來說，因為客戶來，不僅僅是因為你的租金便宜，這是最大的一個誤區(qū)，客戶投資后，更關(guān)心的是未來的升值空間是什么，風險怎么控制等。另外在招商困境的時候，招商人員的素養(yǎng)和能力有很大的欠缺，很多從市面上招聘過來的招商人員只做了個基礎(chǔ)的技巧性的培訓，知識結(jié)構(gòu)和能力體系差別很多，導致和客戶不在一個層次上的溝通。很多時候招商人員是在“術(shù)”的層次上的溝通，而客戶是在“謀”的層次上的溝通，所以出現(xiàn)斷層，不是對等的一種溝通。比如客戶說商圈將來的人氣該怎么打造？我們說，租金便宜，客戶說未來幾年的升值空間，我們還是說租金便宜，客戶在問，我們將來如何和別人競爭，我們的招商人員還是會說，租金便宜。一句話，我們只能當復讀機。
招商人員，這方面的知識體系和能力體系包括談判體系的培養(yǎng)需要不斷加強，首先招商人員自己就是一個經(jīng)營者，就是一個投資者，站到客戶的角度去思考問題，明白他們的痛處點是什么，擔心什么，他們對什么有興趣，他們選擇商鋪的要素是什么，明白這一塊，才具備與客戶對等。
在招商這方面，根據(jù)實踐經(jīng)驗總結(jié)如下：一是學會找客戶。在商業(yè)運營商，意向客戶有一定的資金實力以及對資金的控制能力，并且有強烈的投資需求或經(jīng)營需求；二是要了解客戶痛處。招商人員為什么要談到客戶的痛處，因為客戶來的時候，他懷著疑慮，抗拒，擔心，帶著一堆的疑問過來的，如果你解釋不清或?qū)δ氵@個人不信任，最后還不會成交，所以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)招商人員很辛苦，很勤奮的跟客戶談，但是最后客戶沒成交，因為一句話，客戶身上穿著幾層防護服，解釋不清楚項目，懷疑你這個人。三是有耐心。不要強化自己，客戶不是因為項目好而選擇你，而是因為他有需求。需要解釋清楚項目的地段，業(yè)態(tài)規(guī)劃，租金，未來的營運。我們要時時刻刻注意給客戶足夠的面子，足夠的尊重，招商人員必須學習、了解心理學，從細節(jié)上了解客戶才能打動客戶，很多時候可能就是一兩句話，一個小動作。
作為商業(yè)地產(chǎn)招商，首先創(chuàng)新的是改變自己，然后是一種招商策略，招商的流程，從客戶的角度去研究，用互聯(lián)網(wǎng)的一句話來說，大數(shù)據(jù)時代以客戶為中心，走進客戶心里，研究客戶的想法，以及心理需求，才能做好招商，所有的困境來自于招商人員的素養(yǎng)，談判能力，以及開發(fā)商對運營規(guī)劃的欠缺，一句話，戰(zhàn)略定了，員工按照戰(zhàn)略去執(zhí)行會很輕松。
突破困境，首先要反思自己，甚至要否定自己，把規(guī)劃運營前置，然后我們才能給客戶一個真正的解答，這才是我們客戶想要的東西。
